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中小企业推广分析,销售结果不仅需要流量,还要关注转化率!

2020年的中小微企业,大多数发展会更加艰难,现金流周转困难以及预期营收的下滑都无法避免。但是为了追求企业的长远目标,该发力的地方丝毫也松懈不了,对于企业主来说,在投入相应减少的情况下如何做好有效推广?我们来分析一下。

中小微企业的推广,无论是传统还是电商,实话说相对都比较简单。其主要推广诉求,都是为了获取更多流量,至于流量的转化机会,却很少得到足够的重视。近期,口碑动力背书营销指导老师在和一些企业主交流中,遇到最多的问题仍然是:我们只需要流量,至于口碑和转化等等再说。

流量和转化,这不是矛盾的两部分,实际上这是一个整体。但是很多企业主所理解的是,自己的企业只需要有流量进来,就能够产生销售机会。那么对于这些中小微企业的销售推广来说,在触达有效客户之前,你知道到底有多少人已经看到你的推广信息,却又对你一点兴趣都没有的呢?

口碑动力举个简单的客户沟通的例子。某小规模企业品牌,每年都会在搜索引擎端支出近百万预算,企业反馈现在推广的效果越来越不理想,不能说没有流量,但是流量确实比以前减少很多,很多客户对企业的信任度也明显不够。

在对话中,口碑动力背书营销服务提到企业品牌口碑和销售转化率问题,企业主似乎不太感兴趣,他只想知道怎么才能够获取更多精准有效的流量。可能很多企业都是这么想的,都想要所谓的精准有效流量,问题是到底哪里有?很多营销服务机构都在说自己的渠道很精准有效,但是实际效果却又差强人意,这是为什么?

随后口碑动力和企业主交流的时候,谈到销售结果的产生公式,所有流量乘以转化率等于实际产出,对于这个大家都很认同。这是因为我们把流量放在首位,放在前面,符合大家思考企业发展问题的常规心态。不过看完整个公式,你会发觉转化率是一个无法回避的问题。

假设这个企业一年百万的推广投入,搜索推广、信息流、高铁站单点曝光等等,获取了十万人的注意,这相当于潜在流量十万。口碑动力企业背书营销支出现在的问题是,这十万人里面, 有多少人愿意给企业打个电话或其它方式主动咨询?在打这个电话咨询之前,有多少人会去通过各种途径想办法了解更多企业品牌信息?

推广企业所能看到的是,有多少电话咨询过来,但是看不到电话打进来之前,有多少客户已经把该企业过滤掉了,因为找不到足够信任企业的理由。这里就不得不提到企业口碑问题,你的口碑不好,或者是空白,那么你给潜在客户的信任理由不充分,口碑动力认为这也是企业对待自己品牌的消极态度。

大企业品牌为什么都很重视品牌形象的维护?因为在众多的同类产品竞争中,缺少好的品牌口碑,就意味着在产品销售竞争中,出让了主动权。口碑动力认为品牌口碑并不是单纯靠现场销售人员的口述,潜在顾客如果没有机会提前获取品牌口碑信息,可能根本不会给你这个现场沟通的机会。

因此我们可以把销售转化机会分成两个不同阶段理解,一是接触到企业推广信息者会不会主动咨询,二是咨询之后的客户深度接触。前者的转化提升需要企业品牌的口碑获取信任,在同行竞争中占据主导位置,后者则更多需要靠企业的直接沟通和说服了。

那么企业品牌口碑从何而来?不能简单理解为一些口碑平台的单次点评,口碑是一个企业品牌在互联网上的整体表现。口碑动力互联网搜索推广服务认为,一个对自己品牌负责任的企业,会把企业优秀的文化、品牌优秀的故事、产品优秀的基因以及市场优秀的服务,通过各种形式包装传递给潜在客户。

随着新冠疫情对中小微企业发展带来的影响逐步减弱,企业发展思路会发生变化。口碑动力认为,每个企业都需要提升通过互联网获取客户的能力,那么企业品牌的线上口碑维护,也会成为线上推广和服务的一个重要部分。

口碑动力资深顾问章竞老师指出,互联网线上的企业品牌口碑,通过搜索、社交、新闻客户端、视频等不同形式都可以有效体现出来,不过互联网搜索口碑,在短期内可能仍然是客户获取企业品牌详细信息的主要渠道。搜索引擎端的口碑表现,主要集成了主流媒体的内容以及众多碎片化资讯,所以对于中小微企业品牌来说,如何做好企业推广预算的合理分配?如何做好品牌口碑的策略设计以及投放渠道?就显得格外重要了。

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