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经略咨询孙辉:东方雨虹“平台+创客”模式一骑绝尘

2021年,全球疫情局势未稳,上游原材料连番涨价,下游地产行业在变革中调整,面对诸多不确定性,东方雨虹坚持高质量发展路径,持续服务下沉,瞄准碳中和,发力光伏、绿色建材,不断拓展服务链条,整合优势资源,深化产业价值链,加快职业教育进程,综合实力不断增强,营业收入稳步增长。东方雨虹(002271)2021年业绩披露显示:全年营收319.34亿元,同比增长46.96%;实现归母净利润42.05亿元,同比增长24.07%。其中,防水材料销售收入254.87亿元,同比增长48.11%。

2022年度涂料行业虽然竞争愈发激烈,但预计东方雨虹销售业绩仍将保持增长态势。

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2021年面临着房地产萎缩及基建投资放缓,实行区域一体化经营公司经营模式,销售增量主要依赖于对当地直销业务及合伙人的拓展,充分发挥渠道和直销的优势,积极拓展非房项目和小地产商项目,带来公司非房领域渗透率的提升。

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东方雨虹为什么要导入合伙模式?

广州经略咨询孙辉老师分析如下:

外部背景:东方雨虹在2016年推出合伙人机制的时候,中国房地产正处于去库存阶段,相比2015年,2016年的固定投资和新开工面积,虽然有所恢复,但在金融去杠杆的大背景下,房企融资困难,精装房在政策的牵引下成为开发主流,B端市场规模有望进一步扩张。

内部背景:东方雨虹在2014年就实现了50亿的营收,但2015年只有53亿,增长幅度不大 。         

在错综复杂的市场环境下依然能够持续生存并长效发展,是东方雨虹与合伙人的共同愿景。合伙人就是雨虹人,合伙人发展是东方雨虹发展的唯一途径,东方雨虹要与合伙人充分信任、相互赋能,共谋发展、共享利益,坚持创新驱动,借助“平台 + 创客”的模式走向更高、更强。 

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东方雨虹推行的是“平台+创客”的合伙模式,那么,东方雨虹是如何打造“强平台”的呢?

首先在战略上进行了重大的调整:

东方雨虹在 2015 年前瞻性的积极布局实行 PS 战略和合伙人制度,通过低价和销量快速抢占市场,又先于同行业使得认可东方雨虹的经销商和核心销售人员成为公司 “合伙人”,以业绩考核为机制,以股权激励为手段,分享利润共担风险,调动各渠道人员的积极性与参与感。

2、2015年地产和基建投资出现断崖式下滑,高速增长的市场开始失速,东方雨虹开始了更深层次的内外部变革,变革动作涉及到业务、组织、市场等多个层面。

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其次,是加大业务管控力度

东方雨虹通过制定战略规划来指导和约束各板块的业务经营活动,审核战略规

划及重大财务事项,在战略规划和业务体系规划的实施中,侧重于综合平衡、总体协调,提高公司综合效益。      

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东方雨虹的合伙机制

1、东方雨虹的事业合伙人机制分为两个层面 :

合伙人1.0阶段,将工程渠道代理商纳入公司合伙人机制;

合伙人2.0阶段,将直销业务骨干纳入公司合伙人机制,从而实现由外而内的

事业合伙人运作。

合伙人制:在内外部环境的共同作用下,东方雨虹在2017年,出资3.02亿元,

接连成立了三家子公司,分别是浙江科技、浙江虹毅、浙江虹致,其中东方雨虹持股占比都是51%,合伙人持股49% 。

2、类型上,外部合伙人分为工程渠道合伙人、零售渠道合伙人,其中工程渠道合伙

人可在公司直销模式的区域开展销售工作,零售渠道事业合伙人可在公司限定的区域范围内,开展专营雨虹防水及相关业务。

3、外部合伙人加入条件:

1)、认同东方雨虹的企业文化与价值观 ;

2)、有建筑、工业行业等单位的客户资源或政府关系资源;

3)、满足一定的资本金投入,专营东方雨虹防水产品 。

4、销售人员转合伙人方面(即内部合伙人):

鼓励核心销售人员在公司直营公司不能覆盖的区域,成立公司,成为东方雨虹产品的技术服务、防水施工的专营商,设置上强调空白市场和品牌专营。

5、对合伙人支持:

1)工程渠道合伙人:可以借助东方雨虹的品牌, 提升议价和拿单能力,并获得雨虹学院的专业培训,来提升服务能力,获得双倍出资额无息授信、更加优惠的价格,有竞争力的返点,弹性的分红等。

2)直销人员转为合伙人: 能够享受与原工程渠道合伙人同等的支持和服务 , 享受东方雨虹的施工技术和销售技巧培训,对目前没有经济实力承担并完成项目的合伙人,公司将根据承揽项目情况,给予适度信用支持。

东方雨虹从2015开始试行合伙模式,之后不断升级完善,有力地助推了公司业绩的增长,2015年公司销售额为53亿元,到了2021年销售额已达到319亿元,6年实现了601%的增长,在涂料行业可谓一骑绝尘啊!


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